爱库存联合创始人冷静演讲：社交电商重构人、货、场

作为社交电商的新起之秀，革新性地首次建立起库存与代购的连接、为零售、消费领域注入新活力的爱库存，成立不到一年，就受到了众多行业伙伴的关注。近日，爱库存联合创始人冷静再次受邀登上行业舞台，分享了她对于整个零售市场变革的观察以及爱库存基于此做出的全新探索。

从电商到垂直电商再到如今所说的新零售，近二十年特别近十年，消费领域的变革速度非常快，人、货、场都处于不断延伸变化的状态，而如今，基于微信生态发展起来的社交电商则愈演愈热，冷静说到：“社交电商的出现，并非偶然，而是必然”。

后电商时代，传统电商平台的流量红利不再，微信这样积累庞大用户群体及用户使用时长的头部社交平台必然会成为新的角逐场;与此同时，消费者社交习惯养成，他们乐于在社交平台上沟通交流以及分享;而电商消费经历近十年的市场教育，也早已成为大多数中国消费者的日常。以上种种，均在推动社交电商的发展步伐，可以说，社交电商已是品牌新零售的必选之途。

与传统电商平台对公域流量的“物以类聚”不同，围绕熟人、朋友关系的社交平台私域流量却需要“人以群分”，想做好社交电商，找对“人”非常关键。而爱库存首先发现了这其中，代购人群的价值。

代购，是一个为人熟知的群体，也是伴随社交平台发展起来的自生小创业生态，其中有把国外商品带回国内的海外代购，也有些把一二线城市的商品带给三四五线下沉市场的代购。但由于此前不规范的市场秩序，人们对他们多少有一些误解。但如果真正去研究他们，就会发现他们隐藏着的价值。

据艾瑞咨询《2017年中国微商行业发展报告》显示，2017年，中国代购行业从业人员突破2000万，市场总体规模达到6835.8亿元，比2016年增长率为89.5%，增长速度远远领先传统电商等其他商业领域。

除了市场规模的可期待值很高，代购本身就在社交电商领域拥有无可比拟的优势：他们是社交电商模式的初创者，早已开始改变消费心智、改变消费习惯;同时他们是微信私域流量的拥有者，每一个职业代购通常都有2000-3000个好友;而且这些社交平台的掘金者，已经具备相对成熟的分销及变现能力。

人与场都已定位清晰，接下来是最重要的“货”。众所周知，与传统销爆款的思路不同，爱库存瞄准的却是品牌库存商品。

爱库存深知库存积压为很多品牌带来的困扰之大，但国内却没有品牌不良资产处理专家，我们已知的许多电商平台最初都是从库存特卖电商起步，但最终却都受限于自身的发展模式，开始囤货或生产新商品，从原本的库存处理者转变成了库存的生产者。线下的奥特莱斯则更受限于场所、品牌、时间，无法更快速地分销库存。

在上线之前，爱库存也对国外的库存处理行业做过研究，在美国，最大、最成熟的库存处理商是TJ MAXX，他们用连锁的线下门店分销库存，取得了成功，但TJ MAXX的模式却很难**到国内，因为这是基因完全不同的两个市场。在美国，消费者有到特定商店购买打折库存商品的习惯，但国内却没有这样的市场基础，且国内线下租房成本很高，大规模开店必然受限。因此，国内的库存解决方案必然要有不同的思路。

而爱库存，首次把库存与代购连接在了一起。品牌库存+代购+社交电商，三者会碰撞出怎样的火花?通过S2b2c模式，爱库存把三者紧密联系成一条通路。

上游直接对接品牌方库存形成供应链，下游直接对接b端代购，再由代购通过社交平台将商品分销给c端消费者。

在这条通路上，爱库存是一个赋能的角色。

向下游，爱库存赋能代购，通过爱库存APP为他们提供一站式的服务，彻底颠覆传统的代购工作模式，提升分发效率。他们无需再自己寻找货源、不用大量囤货、无需现场采购、无需重复劳动也无需议价，在爱库存，从货品、商品的样照、转发的文案到后期的物流，都由平台一体化完成，代购只需一键转发即可在自己的社交圈子内播货、引流转化，而且保证正品和高性价比。

向上游，爱库存赋能品牌，为他们建立起一条真正有效的库存零售渠道，实现库存的资产价值同时效率更高。对于品牌方来说，只用将库存API对接到爱库存，后续的上线、分发、回款均由爱库存一站完成。

与传统电商平台不同，爱库存平台的商品销售模式并非以品类细分、货架式展示平台合作的全部品牌或商品，而是有重点地进行排期上线，严格把控每次的活动数量，两天即更换一轮，保证更高效精准地将库存分销出去，更会对合作品牌开放更多平台内的推荐资源位、专属版块以及超级品牌日等。

在销售库存的链路上，基于代购的熟人圈社交电商表现出了另外的优势——商品消息化。事实上，这种模式最大的特点是整个消费决策流程均在社交场景中完成，比如朋友圈、社群、对话框，商品信息也变成了一条条聊天消息。这种私密化的交易以及消息流式的展示，保证了商品折扣信息不会被搜索引擎收录，更不会影响品牌本身的价格体系。

据调查数据，在代购常用APP排行榜中，爱库存排名第三，前两名分别是微信和微博，有40%的代购都在使用爱库存，而80%的代购在使用爱库存平台后，月销售额增幅超过六成。目前，爱库存的90%的代购用户们在平台的月收入都超过3万。

如今，在新零售和不断进行的消费变革中，个人已经不再仅仅是终端消费者的角色，他们已经可以参与到生产端，或者为品牌提供其他能量，人在零售中的价值参与越来越多，品牌发展必然需要与人更紧密结合。而连接两端的爱库存，也正在其中放大人对于品牌的反作用力。

在爱库存平台上，代购实际上已经不再是传统意义上的代购，他们已经成为了品牌的线上分销“门店”。爱库存也正在通过严格的代购评审制度和体系化的代购成长制度，帮助他们成为更合格的分销商。目前，一些行业规则也在慢慢制定和建立中，作为首创“库存+代购”模式的爱库存，也肩负起让整个生态更良性的运作的责任。通过对代购行业的逐步规范，也将撬动更大的市场。

在现场，冷静还分享了钟鼎创投合伙人孙艳华给她的一张生动形象的动画图片，这张图片是画中有麻将桌、小卖部、自动贩卖机和手推车。麻将桌即指代社交场景，小卖部则是传统依赖主动搜索的电商平台，而爱库存这样的社交电商更像小推车，直接把商品推到C端消费者面前。依赖主动需求的传统中心化电商平台，必然受限于人的认知，通过推荐触发的社交电商则是激发需求。因此，与其说爱库存在于传统电商争夺存量市场，不如说，爱库存正在创造一个增量市场!

一二线城市的市场已非常饱和，往更下沉的市场走是品牌当下必然要考虑的问题。与品牌端的需求不谋而合，爱库存瞄准的也是下沉市场。在爱库存看来，库存虽然很容易被当做不良资产来看，但合适的消费人群却能让所谓的不良资产产生良性的资产价值。爱库存看到了在三、四、五线城市正在发生的消费升级趋势，生活在这些城市的消费者有一定的消费能力却无法接触到一二线城市更优质的商品，有品牌诉求却无法接触到知名的品牌.......通过代购本身的特性和社交平台的渗透力，爱库存得以把一二线的正品、高性价比库存商品分销给下沉市场流量。根据爱库存对自身用户数据的调研分析，爱库存的代购用户多位于北上广深、浙江、重庆、武汉、天津等一二线城市，而C端成交多位于三四五线城市，目前，平台上活跃着的5万+职业代购，已经可以触及到2-3亿消费者。

实践证明，”品牌库存+代购+社交电商”的商业逻辑非常合理。2017年末，刚刚成立的爱库存即获得钟鼎创投的1亿A轮融资，今年5月，平台月销售额也已破亿，单日销售额突破500万。

当下，众多官方授权的国内外品牌已经纷纷与爱库存建立合作，其中不乏众多兼具时尚调性和提供独家高性价比的知名品牌。包括冯氏集团、NIKE、Adidas、森马、马克华菲、CK、大嘴猴、迪斯尼、Hello Kitty、罗莱家纺、膳魔师、双立人、韩后、韩束、MK、FURLA、潘多拉、施华洛世奇等几千家国内品牌已签约入驻，覆盖服装、鞋包、美妆、母婴、运动、户外等多个行业。如冷静在演讲最后再次强调的爱库存的品牌理念“成就他人、成就自己”，

立于社交电商潮头，爱库存成就代购的个人价值，也同时成就更多品牌的商业价值!