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职场精英：又是享受，又是受苦
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| [04-9-2 19:49]
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作者：佚名
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出处：中华白领健康网
责任编辑：kathy |
工作单位:泰康人寿保险公司
月薪资:2000—8000元人民币
在所有的销售工作中，最难销售的是什么?
不管是卖房子也好，还是卖别的商品也罢，都是眼见为实，看得见，也摸得着。可是惟独卖保险，卖的却是看不见的未来。
如果不是那天早上到首体的招聘会上闲逛，已经做过3年保险销售的高娃，做梦也想不到自己会成为一个成功的保险销售人员。
“那段时间我也正好想买保险，但是投保无门，正好到首体的招聘会闲逛，公司的主管不知道怎么的就蹦到了我面前，保险啊什么的，跟我说了1个小时，我印象特深，我当时就是想去听听他们的培训，反正也不花钱。”今年34岁的高娃很开朗地笑了。
“我不要拜访陌生人”
“我们那个培训有点儿半军事化的管理，而且绝对不能迟到。你在桌子上稍微趴一下，导师拍拍你肩膀，你就退训了。特别严。”
培训了差不多1个月，高娃胆战心惊地迎来了实战。
“第一次记得特清楚，在建国门大街上，我们组的5个人，跟人说话的时候真的脸涨得通红，声音特小，我说的那句话语无伦次，我说你好，我是平安泰康保险公司的，这是什么啊。应该说我是泰康人寿保险公司的。结果人家顾客也没听出来。”
对于专业的保险销售人员来说，销售保险有3种方式，第一种是做陌拜(拜访陌生人); 第二种是做缘故(自己原来的朋友或熟人); 第三种则是做转介绍(由已签单的保户来推介新的保户)。
经过实战，高娃毅然决然地决定放弃陌生拜访这样的销售方式。
“你拜访100个陌生人，可能只会有几个人从你这里买单子，但大多数会拒绝你。你要是连着碰上3个特别不耐烦的陌生人的拒绝，可能心理上就比较受摧残。
至于做缘故，和他说上话没问题，比如说同学你找他聊都没问题，你别跟他谈保险，你一跟他谈保险，他就不和你谈了。而且缘故的拒绝对你的打击真的是比陌生人还大。”
“介绍是我觉得最好做的一个方式，这个是最轻松的，最直接的，因为转介绍就是说如果人家给你介绍这个人，一定是被介绍这个人有这个意向，至少是想了解保险，或者买保险。去了以后没有什么其他可说的，直接就是进入保险。”
“我无法放下自尊心”
万事开头难，高娃至今还记得第一次做转介绍时的情形，那个保户是高娃原来的朋友，而且本人是最反对做保险的。
“我对他说我在保险公司，他说唉呀，你怎么做保险啊，赶紧出来吧，那个职业没法儿干，你怎么落到这个份儿上了。后来，正好他要给他公司的员工办保险，我说你应该给你公司的员工买保险，因为现在公司之间互相跳槽的现象特别严重，你有这份保证以后，对员工是一个凝聚力，而且，万一他在你这儿工作期间真的有事儿，万一有个意外情况，或者得了什么病，你做老板，不可能不管，那时候你还要花更多的钱，你何必不拿出一点儿钱给他这份保证呢？他一想也是。后来，他又给我介绍了两个女孩儿，一个签了6000多，一个签了2万多。”
几年下来，高娃拜访客户的成功率几乎有90%，用她的话说，就是“这个人别让我见到，让我见到这个人基本上就能签单，而且一两次就能成交。因为转介绍的作用就在于，我说3个小时，也比不上转介绍人家说5分钟。而且我的保户也都成为我的朋友。”
对于一般销售人员来讲，最难的还不是谈的时候，是最后拿钱的时候，有的客户会有犹豫心理，“你只能帮他下决心。比如买衣服的时候，你可能会自觉不自觉地问服务小姐，我穿上好看吗?她可能会说，你穿这个多漂亮啊。其实，她就是在帮你下决心。你要了解他真正犹豫的原因，是因为钱的原因，还是对你，对公司，对产品的信任度的原因，你要了解出来他真正的原因，再做工作。”
“家庭对我最重要”
闲暇的时候，高娃喜欢打网球，生活对她来说显得轻松又愉悦，从外表看上去，根本看不出真实的年纪。“我觉得女人应该自立一些，我在家里什么都干，所有女人应该做的，我都做。我的同学在菜市场看到我买菜就说，唉，你还干这个呢？我说那怎么了。”
如果要在事业和家庭中做一个抉择的话，高娃觉得家庭最重要，毫不犹豫，因为女人以家为天地。
“我周围结了婚的朋友都没有特别好结果的。要不然离婚了，没离婚的，也都对付着凑合着过。
我特别向往至死不渝的爱情，我最欣赏的是一句歌词:‘人世间有百媚千红，我独爱你那一种。’这是我最最欣赏的一句话了，我觉得这个女人非常幸福。如果有人对我说这句话，那就真的就是他了。”
生活和工作给高娃的感觉轻松而美好，高娃觉得心态最重要，不用为每天特别愁，虽然这一行的压力很大，“我基本上把工作都揉在休闲里头了，我做保险的时候很少那种公式化的。都是边玩儿，边把事情办了。”
有时候吃完饭，带着保户去酒吧，那个酒吧也是另外一个保户开的。大家一起交交朋友。我觉得活着是又有享受，又有受苦。”
在采访的最后，高娃说了一句话，“如果一个人能在保险业做到半年，我从心里佩服他，真的佩服他，因为真的不容易。”
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